استراتيجية المؤسسات¶
نظرة عامة¶
يوضح هذا المستند استراتيجية BrainSAIT لاكتساب وخدمة منظمات الرعاية الصحية الكبرى في المملكة العربية السعودية. تمثل حسابات المؤسسات فرصاً عالية القيمة ومعقدة تتطلب نهجاً متخصصاً.
تعريف سوق المؤسسات¶
المنظمات المستهدفة¶
- المستشفيات الكبيرة (200+ سرير)
- مجموعات وسلاسل المستشفيات
- المراكز الطبية الأكاديمية
- المرافق الصحية الحكومية
- الأنظمة الصحية الخاصة الكبيرة
المشهد السوقي¶
- أكثر من 100 منظمة رعاية صحية مؤسسية في المملكة
- أحجام مطالبات عالية (50 ألف+ شهرياً)
- بيئات تقنية معقدة
- اتخاذ قرارات استراتيجي
- صلاحية ميزانية كبيرة
خصائص المؤسسات¶
الملف النموذجي¶
| السمة | النطاق |
|---|---|
| المطالبات/شهر | 50,000-500,000 |
| الأسرّة | 200-1,000+ |
| موظفو تقنية المعلومات | 20-100+ |
| دورة الميزانية | سنوية |
| عملية القرار | لجنة |
أصحاب المصلحة الرئيسيون¶
- مدير تقنية المعلومات - التوجيه التقني
- المدير المالي - الموافقة المالية
- مدير دورة الإيرادات - المالك التشغيلي
- المدير الطبي - التأثير السريري
- المشتريات - إدارة الموردين
ديناميكيات القرار¶
- أصحاب مصلحة متعددون
- عملية تقييم رسمية
- إثبات تقني مطلوب
- التركيز على تخفيف المخاطر
- شراكة طويلة المدى
عرض القيمة¶
للمؤسسات¶
"حوّل أداء دورة الإيرادات مع ذكاء اصطناعي صحي على مستوى المؤسسات"
الرسائل الرئيسية: - تقليل الرفض 50%+ على نطاق واسع - قدرات تكامل المؤسسات - امتثال كامل لنظام نفيس - عائد على الاستثمار قابل للقياس في 90 يوم - نهج شراكة استراتيجية
عوامل تمايز المؤسسات¶
- النطاق: التعامل مع حجم ضخم
- التكامل: بيئات تقنية معقدة
- التخصيص: حلول مخصصة
- الدعم: فريق مخصص
- الأمان: على مستوى المؤسسات
استراتيجية المبيعات¶
التسويق القائم على الحسابات¶
حسابات المستوى 1 (أعلى 20): - مديرو حسابات مسمّون - رعاية تنفيذية - حملات مخصصة - تفاعل عالي التواصل
حسابات المستوى 2 (التالي 50): - تغطية إقليمية - حملات مستهدفة - تفاعل منتظم - بيع الحلول
عملية المبيعات¶
graph TD
A[التحديد] --> B[البحث]
B --> C[الاتصال]
C --> D[الاكتشاف]
D --> E[التأهيل]
E --> F[العرض التوضيحي]
F --> G[التجربة]
G --> H[العرض]
H --> I[التفاوض]
I --> J[الإغلاق]الجدول الزمني النموذجي¶
| المرحلة | المدة | الأنشطة |
|---|---|---|
| الاكتشاف | 4-6 أسابيع | اجتماعات، تقييم |
| التقييم | 6-8 أسابيع | عرض، مراجعة تقنية |
| التجربة | 8-12 أسبوع | إثبات المفهوم، التحقق |
| المشتريات | 4-8 أسابيع | العرض، التفاوض |
| الإجمالي | 6-12 شهر |
إثبات المفهوم (POC)¶
أهداف POC¶
- التحقق من التكامل التقني
- إثبات تحسين النتائج
- بناء ثقة أصحاب المصلحة
- تحديد مقاييس النجاح
هيكل POC¶
النطاق: - قسم أو دافع واحد - مدة 30-60 يوم - معايير نجاح محددة - حوكمة واضحة
مقاييس النجاح:
| المقياس | الهدف |
|---|---|
| تقليل الرفض | > 30% |
| معدل القبول الأول | > 90% |
| وقت المعالجة | < 50% |
| رضا المستخدم | > ⅘ |
من POC إلى الإنتاج¶
- تحقق معايير النجاح = المتابعة
- عرض تنفيذي
- خطة نشر كاملة
- التفاوض على العقد
تصميم الحل¶
عملية التقييم¶
- تحليل الوضع الحالي
- تحديد نقاط الألم
- جمع المتطلبات
- تحليل الفجوات
- بنية الحل
- تخطيط التنفيذ
مكونات الحل النموذجية¶
- منصة HealthSync
- وكلاء ذكاء اصطناعي متعددون
- تكاملات مخصصة
- لوحات تحليلات
- خدمات مهنية
متطلبات التكامل¶
- اتصال EMR/HIS
- تكامل PACS
- الأنظمة المالية
- اتصال نفيس
- SSO/الدليل
نهج التسعير¶
تسعير المؤسسات¶
النموذج: لكل مطالبة مع مستويات حجم
النطاق النموذجي: 2-4 ريال لكل مطالبة
شروط العقد: - مدة أولية 3 سنوات - تسوية سنوية - التزامات الحجم - ضمانات SLA
القيمة الإجمالية للعقد¶
| حجم المنظمة | القيمة السنوية |
|---|---|
| مؤسسة متوسطة | 500 ألف-1 مليون ريال |
| مؤسسة كبيرة | 1-3 مليون ريال |
| نظام صحي | 3-10 مليون+ ريال |
منهجية التنفيذ¶
المرحلة 1: الأساس (الأسابيع 1-4)¶
- انطلاق المشروع
- التقييم التقني
- تخطيط التكامل
- إعداد البيئة
المرحلة 2: البناء (الأسابيع 5-10)¶
- تطوير التكامل
- التكوين
- ترحيل البيانات
- إعداد المستخدمين
المرحلة 3: التحقق (الأسابيع 11-14)¶
- الاختبار
- قبول المستخدم
- التدريب
- التشغيل المتوازي
المرحلة 4: الإطلاق (الأسابيع 15-16)¶
- الإطلاق المباشر
- المراقبة
- التحسين
- الانتقال للدعم
نجاح العملاء¶
نموذج دعم المؤسسات¶
موارد مخصصة: - مدير نجاح العملاء المسمى - مدير الحساب التقني - راعٍ تنفيذي
مستويات الدعم: - دعم إنتاج 24/7 - SLA استجابة 4 ساعات - مراجعات أعمال ربع سنوية - تخطيط استراتيجي سنوي
استراتيجية التوسع¶
- الهبوط بحالة الاستخدام الأساسية
- إثبات القيمة بسرعة
- التوسع لوكلاء إضافيين
- النشر لمرافق إضافية
- تعميق التكامل
الاستراتيجية التنافسية¶
محاور فوز المؤسسات¶
- نطاق مثبت - التعامل مع حجم المؤسسات
- خبرة التكامل - البيئات المعقدة
- الحضور المحلي - فريق سعودي
- نهج الشراكة - التزام طويل المدى
الإزاحة التنافسية¶
ضد المورد الحالي: - إبراز ابتكار الذكاء الاصطناعي - إظهار تحسين النتائج - إثبات سهولة التكامل - بناء تحالف المناصرين
ضد الداخل الجديد: - التأكيد على الخبرة المحلية - إظهار عملاء مرجعيين - إثبات الاستقرار - إثبات قدرة التنفيذ
إدارة المخاطر¶
المخاطر الشائعة¶
| الخطر | التخفيف |
|---|---|
| دورة مبيعات طويلة | رعاية تنفيذية، إثبات القيمة |
| تعقيد تقني | ما قبل البيع القوي، نهج مرحلي |
| إدارة التغيير | مناصر التغيير، التدريب |
| قيود الميزانية | نموذج ROI، استثمار مرحلي |
| المنافسة | التمايز، المراجع |
مقاييس النجاح¶
مقاييس المبيعات¶
| المقياس | الهدف |
|---|---|
| معدل الفوز | > 30% |
| متوسط حجم الصفقة | > 1 مليون ريال |
| دورة المبيعات | < 9 أشهر |
| تغطية خط الأنابيب | 3x |
مقاييس العملاء¶
| المقياس | الهدف |
|---|---|
| التنفيذ في الوقت | > 85% |
| تحقيق القيمة | < 90 يوم |
| رضا العملاء | > 4.5/5 |
| معدل التجديد | > 95% |
| إيراد التوسع | > 20% |
المستندات ذات الصلة¶
آخر تحديث: يناير 2025